后疫情时代,有谱CRM助力中图仪器实现客户资源精细化管理

  行业现状 – 高端精密仪器制造行业

  随着国内外经济发展速度持续提升,航空航天、轨道交通、医学影像、基因测序、生物检测等行业,对精密仪器与装备的潜在需求与日俱增。高端精密仪器属于技术驱动型行业,在过去,我国精密仪器行业所涉及到的核心技术,与国外相比有很大差距。虽然国内的市场需求巨大,但却主要依赖于进口,这导致本土精密仪器厂商生存环境异常艰难。

  这一现状,直到改革开放以后,才逐渐得到缓解。随着国家大力发展高端精密仪器行业,持续加大资金投入,本土厂商的核心技术水平才慢慢得到提升,发展到今天,甚至在某些细分领域已经实现了领跑。且由于国外进口产品成本高昂、售后服务不及时、许多关键产品对中国存在禁运限制等客观因素存在,同样也给了我国本土精密仪器企业一个巨大的发展空间。

  客户背景 – 深圳市中图仪器股份有限公司

  深圳市中图仪器股份有限公司是国家级高新技术企业,致力于精密测量、计量检测等仪器设备的研发、生产和销售。中图仪器坚持以技术创新为发展基础,集光、机、电、信息技术于一体的专业技术团队、历经了十多年的技术积累和发展实践、专业覆盖面广,专项技术能力强,具有多项技术专利和软件知识产权。产品已广泛应用于计量质量检测机构、汽车、航空航天、机械制造、半导体加工、3C电子等行业,部分产品达到国际先进水平,参与制定了多项国家标准,为中国仪器在精密测量、计量检测领域的技术进步做出了应有的贡献。

  需求及痛点分析

  需实时了解工作内容。中图仪器的线索获取来源主要是线下展会,销售人员对于客户的跟进也主要是通过线下拜访。但由于客户数量多,且遍布全国各地,销售需要频繁出差,因此需要对销售工作内容进行管控,比如:某一天去了哪里,见了哪些客户,有什么进展等等。由于获客来源主要是展会,因此也需要知道销售都去了哪些展会,每次展会得到多少客户线索。

  需循环利用客户资源。最近,由于受到疫情影响,全国范围内大部分展会都难以举办,只能依靠线上百度推广等方式获取客户线索,相当于少了一条线索获取渠道。因此,中图对于客户资源的精细化管理的需求刻不容缓,需要借助CRM让客户资源循环利用。另外,由于客户成交周期过长,需要实时掌握未成交客户动态,哪怕是已经购买了其他产品的客户,销售人员也需要频繁拜访跟进,一旦情况有变就要立刻切入。

  经过对需求痛点的分析,结合客户当前的业务现状,有谱科技为深圳中图提供了完善的解决方案。

  有谱CRM解决方案

  1、系统架构方案

  客户有自己的机房和服务器,也有专门的IT部门,所以服务器层面(IaaS层)由客户自主提供;

  PaaS层及SaaS平台层由有谱科技提供;

  根据客户的业务需求,有谱科技提供了CRM、考勤、审批、任务协作、工作报告、通告等专业的应用模块;


  2、业务解决方案

  (1)线索获取到成交过程的客户生命周期精细化管理

  由于展会渠道受限,获客成本日益增加,中图使用有谱CRM的线索公海功能,来建立客户资源循环机制,提高资源利用率。各个渠道来源的线索或是销售自拓的线索,在导入到CRM时,要关联线索公海。跟进过程中,如果意向度不高,甚至不能接通电话,或是暂时没有需求的客户,这些资源就会释放到公海中,隔一段时间后再继续分配给其他销售人员跟进。如果依然没有进展,则继续在公海中流转,如果客户意向度不错,就会进一步向下转化。

  需求明确或意向度高的线索,就会进一步转化为客户,并同时建立销售机会。中图对销售机会的不同阶段也进行了合理划分,根据不同阶段、不同层级,采取不同的方法跟进,对症下药,最终促成转化。再配合公海机制,让有限的成本投入,产出更高的价值。

  (2)有谱CRM移动端助力中图管控销售日常工作行为

  中图销售人员的日常工作,主要是去线下展会获取客户名片,或到线下工厂去拜访客户。这两种主要工作内容就决定了销售人员很少坐班,大部分时间都要在外面跑。因此中图使用了有谱CRM的外勤定位功能,实现对销售人员的日常工作行为管控。因为不用坐班,管理者就很难衡量销售人员的真实工作量,外出是真的去见客户了还是跑到其他地方去玩了很难评判。而外勤定位功能,可以关联到具体的某一个客户,也就是说销售人员外出去见客户,要用手机上传在客户公司的定位。这样一来,管理者就大概可以断定销售人员的真实工作情况。


  销售人员外出拜访客户时,携带电脑有些麻烦,因此录入数据需要用到移动端APP,有谱CRM移动端和网页端数据是互通的。销售人员在移动端录入数据,也会同步到网页端,并且管理者也可以实时掌握跟进情况,做出指导意见。


  (3)市场活动有效记录线索来源产出,衡量ROI

  中图每年的市场推广成本中,用在各种展会上的投入占比非常高,需要追踪各个展会最终的产出是多少。每个展会产出了多少线索,多少个客户和机会、订单,以及线索最终转化了多少机会订单等等。有谱CRM的活动功能可以关联线索、机会、客户、订单等资源,查看每次展会活动的实际产出。

  另一方面,活动功能还可以记录每次展会花费了多少成本,这样一来,就能有效的衡量每次展会活动的投资回报率,判断出哪种展会值得下次继续加大投入,哪种展会下次减少投入等等,从而更合理的分配资金。

  后疫情时代,中图仪器与有谱CRM合作后,降低了因疫情影响导致获客成本提高的损失,实现了对客户资源的精细化管理,以及对销售人员的日常行为管控,从而提高效率,并在有限的推广投入下,提高产出。