销售几乎可以说是每个公司的命脉，但凡是以盈利为主的公司，都需要建立市场部，需要有业务人员将自己的产品推销出去。当然，以流量变现为主要盈利手段的互联网公司不在这个范围内。销售业绩上不去，公司没有钱赚，在现如今恶劣的市场环境当中就会显得非常被动，难以存活。那么，问题出在哪里呢？
为此，我们特意调查了各行业的70多位市场中高层管理人员。据调查报告显示，83.7%的管理者认为是销售人员自身技巧不足，难以说服客户把钱掏出口袋。46.2%的管理者认为是公司产品存在一定缺陷，市场竞争力不足。19.4%的管理者认为公司制度有问题，提成过低考核机制有漏洞，销售积极性不高。4.2%的管理者认为自身管理不善，没有把控好各个销售环节。
由此可见，大部分管理者认为销售业绩不好的原因是出在其他方面而非自身，事实真的如此吗？
身为管理者，应该先从自身寻找问题。举个例子，针对销售型企业的管理者来说，对销售机会阶段的把控非常重要。因为机会阶段所反馈出的数据，能够看出很多问题，我们可以根据这些问题，做出策略上的调整，从而提升销售团队整体效益。
机会阶段的划分
一位客户，从最初留下线索，到确定需求转化为销售机会后，需要管理者实时跟进机会进展，把控团队成员手中机会到最终成交的节奏，这一点对于金额大，成单周期较长的企业尤为适用。我们可以将机会到成交的过程，划分为多个阶段，统一管理。
这样一来，管理者就能清晰了解下属团队每个成员每个阶段的机会数量分布情况、阶段转化率、平均转化时间、预计成交金额等等。在根据数据反馈，分析问题原因，调整优化策略。
以SaaS行业为例，我们可以尝试划分出四个机会阶段，形成销售漏斗。
确定需求：10%
承报方案：30%
赢得认可：60%
赢单：100%
每个销售机会分别对应不同阶段，管理者就能够从销售漏斗当中所呈现的数据找到问题所在。销售漏斗成倒金字塔形状展现，正常情况下整体比例由上到下应该大致为4:3:2:1。假如说团队某个销售人员的机会有90%都分布在销售漏斗的最上层，这个时候就应该提醒他需要及时跟进客户推进成交。如果是因为工作饱和没有时间就把一些机会转给其他同事跟进，如果是因为能力问题，比如说产品不熟、销售技巧有问题等等，就给他进行相应的培训指导。
如果说团队整体的销售机会有大部分分部在销售漏斗的最上层，就能够说明管理者在管理策略上出现了问题，只注重团队销售人员对客户需求的挖掘，而对于后续跟进的把控还不到位。
根据销售漏斗的数据反馈了解到问题后，管理者就能够相应做出及时的调整，使团队销售情况得到改善，业绩自然会有所提升。
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