MAN法则认为，客户由M、A、N三种元素构成。即：
M：（Money）钱
A：（Authority）决策权
N：（Need）需求
组合而成的单词“man”，因此也被称作是男人法则。
客户购买一样产品之前，首先要有钱。钱，也就是客户的预算。在销售过程当中，我们要想方设法，探清客户的预算，了解客户的心里价位是多少。在此基础上，拟定报价策略。
其次，客户要有权利花这个钱。我们需要清楚的了解到客户在公司内部是什么职位，是否具备购买决策权。如果没有，那么我们一定要想办法与具备购买决策权的关键人物建立联系，才能加快签单的步伐。
最后，他对这个产品有需求，这个产品能帮助他解决某些棘手的问题。在于客户沟通的过程中，我们要知道客户的需求是什么。在这个人人都是产品经理的年代，客户的需求天马行空千奇百怪，但是有可能这些并不是客户的刚需。因此，优秀的销售人员，还要能够通过客户的表述，挖掘出客户背后隐藏的真实需求。
M值越大，单子金额越高；A值越大，签单周期越短；N值越大，赢单几率越高。M、A、N三种元素相互组合，彼此之间又相互影响，最终构成一个真实的客户。
一位优秀的销售人员，要对手中的每一位客户，进行等级划分。金额越大、需求越强烈、有购买决策权的客户，优先重点跟进。
人的精力有限，如果每个人每天都有至少二十个客户需要跟进，长年累月的积累起来，就会有成千上万个客户。这么多的客户资料，我们需要用CRM将他们统一管理起来，并按照MAN法则为客户分级。
有些客户，跟了大半年，已经都处成朋友了就是不愿意掏钱，这不是在浪费时间吗？每个客户都分配同等的精力去跟进，这样做是不对的，必然会出现跟进不及时的情况，从而导致客户流失，而这部分流失的客户，常年累月积累下来，也是非常可观的。
假如客户的MAN值都很低，那么我们和必要花费大把的时间去扯皮呢？
因此我们需要用CRM来记录每个客户的信息及跟进情况，并根据实际情况，为客户打标签分类，划分客户跟进的优先级。除此之外，还要定期复盘自己的CRM。
应用到管理团队中也是这样。
经过长期的数据积累，我们能发现，在一个销售团队中，肯定是有人业绩差，有人业绩好。虽然，业绩并不一定能直观的代表销售人员的谈判技巧，但是一定能代表他的销售能力。业绩好的销售，销售能力一定是比业绩差的要强。
这里我们要记住一点，谈判能力并不完全等于销售能力，是从属关系，尽管所占比重很高。销售能力非常广泛，包括谈判技巧，包括勤奋程度，包括自身硬件条件，声音、性格等等。在销售能力当中，比较容易让人忽视的因素，就是跟进客户的节奏。
一位优秀的销售人员，一定有他自己的一套销售逻辑以及跟进客户的节奏。而一位优秀的销售leader，能够做到帮助team中的销售人员，梳理节奏，利用MAN法则和CRM，将客户分级，让自己的团队能够将时间精力，用在正确的人身上，从而提高效率，减少客户流失率，提升团队业绩。
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