现代化的企业管理体系，很大一部分都是从古代的治军治国思想当中演变而来，经过后人不断的改良、打磨，最终应用到企业管理当中。
今天在谈管理之前，先带大家回顾一段历史。
要说我国历史上，最混乱的时期，当属五代十国。群雄割据，短短七十余年，竟出现了十余个割据政权，朝代更迭之快不禁让后人咋舌。究其原因，是因为唐朝中后期，节度使职权的扩大使得地方将领逐渐脱离朝廷管控，形成藩镇割据一方，最终导致唐朝灭亡。
之后宋太祖赵匡胤黄袍加身发动陈桥兵变，建立大宋，才结束了这一乱世。为了防止藩镇割据的局面重演，宋太祖发起改革，实行兵权分离制度加强中央集权：枢密院掌管调兵权，将军掌管统兵权，将不识兵，兵不识将，保证皇帝对全国军队的控制。
带入到企业管理中，我们可以将销售人员理解为开疆扩土的“将军”，而客户资源，就是销售手底下的“兵”。
很多中小型企业，客户资源集中在小部分或是一两个销售人员手中，比较容易造成“藩镇割据”的局面。一旦这些员工离职，或是跳槽到竞争对手公司，损失不可估量。
公司想要加强中央集权，避免出现销售大牛们“割据一方”的局面，可以借鉴宋太祖的做法，进行“兵权分离”改革。实现方法，可以引入CRM中的“公海客户”规则管理团队。
公司的全部客户资源，统一集中到CRM的“公海池”内，安排专人负责将公海池内的客户资源分配到销售手中，行使类似于枢密院“调兵”的职责。而调“兵”的数量，收回“兵权”的规则，都可以由公司层面管控。
举个例子，我们可以规定每位销售人员手中最多只能同时存在二十位客户，这些客户在一个月或是其他时长以内未出单，就会自动释放到公海池，公司可以视情况选择将该客户分配给其他销售人员，或是继续分配给原有人员再跟进一段时间。有些公司因为业务特殊，客户会进行复购，我们也可以把成交客户也算到限定数量当中，并同样设定回收公海时间。
这样一来，就不会出现公司客户资源掌握在一小部分人手中的情况，销售人员为了保证自己手下客户资源质量，也会将近期不会成交的客户主动释放到公海池，回归公司所有。
建立公海机制的本意也不仅仅如此，更深层次的原因是为了形成压力型销售管理，激发销售人员积极性，保持客户流通，从而提高成单率。
每个人的精力有限，在一定时间内能够跟进的客户数量同样有限。利用公海规则对销售人员的客户数量进行限制，不但不会降低业绩，反而会激发他们的积极性，促使他们随时对手中的客户进行梳理，并做出判断和区分，集中精力跟进重点客户，从而提升效率，提高业绩。进公司没多久的新员工，也能够分配到客户资源，降低离职率。
除此之外，客户公海在玩法上还能够做很多文章。比如说，公海客户销售人员是否可自行领用？是的话，可以领多少，有没有限制？如果有限制，数量多少合适？包不包括已成交客户和自建客户？每个玩法都能对应制定出一套管理规则，帮助企业提高销售人员业绩，激发团队活力。篇幅有限，就不在此一一展开，如果有兴趣深入了解的朋友可以点击关注。
制作： 有谱编辑团队投稿建议请在线联系我们
声明： 未经允许，不得转载/复制，违者必究
版权：非官网声明文章，解释权归采集站所有