CRM:渠道量化管理的重要工具


 

 

2015年被称为是SaaS行业元年,市面上绝大多数SaaS厂商都是从15年之后成立的。纵观整个SaaS行业,CRM是不可或缺的一环,也是现如今SaaS行业当中需求最旺盛的一条细分赛道。有谱CRM作为广大SaaS产品的一员,深受广大用户喜爱,这要归功于它确确实实能够帮助企业主们解决管理问题。

 

 

CRM理念指导下,企业和渠道共享客户信息,分享客户知识,并且共同决策。如今的CRM不仅可以管理最终用户,而且也可以量化管理渠道和经销商。

 

 

现实中,大多数企业已然认识到渠道网络调整的重要性,但很少对渠道进行变革这项任务按照推进时间量化管理。更多的情形是,渠道成员的绩效明显降低,渠道网络中积聚的问题爆发出来,才考虑渠道变革。但是,企业此时已经付出了市场占有率下降和品牌形象受损的惨重代价。

 

 

CRM作为渠道量化管理的工具,在企业渠道变革过程中发挥着举足轻重的作用。

 

 

1. CRM记录和经销商沟通联络的全过程

 

 

很多大制造业企业的成功经验就是定期拜访经销商,这样做不仅加深了彼此之间的友情,使经销商对制造企业的政策更为理解,减少对一些问题的分歧,并通过经销商了解市场信息;同事对经销商进行业务指导,增大经销商进入其他制造企业销售渠道的壁垒。

 

 

CRM负责记录企业与经销商沟通联络的全过程,保证了沟通的一致性、连续性,是实现对经销商的透明化、精细化管理的基础。

 

 

2. CRM实现对经销商的透明化、精细化管理

 

 

企业建立透明的渠道关系,首先要做到与渠道成员充分共享CRM系统收集和分析出的市场信息和数据;其次需要企业在渠道流程上实行透明化管理,即销售政策和销售奖励须一视同仁,不以企业对渠道成员的喜恶为导向;此外,企业还应该让营销活动的信息对经销商透明,从而激发经销商的创意并保证经销商的配合。

 

 

通过CRM系统的支持,制造企业可以采用多种方法提高对分销商的支持力度。比如通过Internet,渠道可以24小时下单,及时了解订单执行状况、供货状况。制造商和渠道共享订单信息,也避免了对账中出现的问题,有利于渠道奖励的执行。

 

 

此外,在渠道的日常管理中,渠道冲突是在所难免的。关键不在于如何解决冲突,而在于如何预防风险,通过对渠道政策和商务政策的公开和透明化,可以避免大量的因各级分销商信息不对称产生的垂直冲突,也预防地方销售公司于经销商私定合同而引起的纠纷。

 

 

3. CRM实现对渠道准确而迅速的绩效考核

 

 

即便能够享有相同的信息和政策,渠道成员的表现仍然参差不齐。企业利用CRM系统可以以最快的速度洞察渠道的表现,并有针对性的解决问题。

 

 

总之,CRM记录和经销商沟通联络的全过程,通过对渠道准确而迅速的绩效考核,及时的发现渠道的问题,及时进行渠道变革。

 

 

那么到底什么是CRM管理系统,CRM管理系统又能为企业带来什么?欢迎咨询有谱CRM,会有专业的售前人员为您提供解决方案,帮助您解决在使用在线CRM时出现的问题,让您流畅使用CRM客户管理系统,实现销售部门数字化改革。

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