数据化营销在制造业中的应用

随着国内信息化技术的发展，我国越来越多的企业开始着手信息化技术改革，销售型的公司开始使用CRM来管理客户资源以及销售。将客户资源以及销售跟进迁移到云端，有助于企业进行统一管理。有谱CRM作为市面上最受欢迎的CRM之一，能够帮助企业解决很多管理上的难题。

非常感谢今天下午有这样一个机会跟大家交流数据化营销在制造业中的应用。我们公司有三个特点。第一，专注于制造业。第二，关注业务场景。我们的产品是基于业务场景出发，不同于传统方式。在移动互联网领域，业务非常重要。我给大家举个例子，很多销售系统要定位要签到，而我们更多考虑如何跟客户谈判。在谈判中遇到的问题是什么？客户的反映是什么？决策者要马上拿到信息。第三，围绕一切以客户为中心的场景。今年在上海参加的峰会讲到一个问题,7%的ERP企业没有用起来，销售人员抵触。我们一直在讲销售人员每天不关心填报告或者管理数据,他关心是不是客户电话来了，他赶快拜访客户了。每一个业务场景导致我们系统的有效性，所以我们一直强调我们的使命是提升销售的有效性。

制造业正面临机遇，也面临痛苦的黄金时代。现在整个经济走势比较低迷，而且产能过剩，增量市场转变为存量市场，人工成本至少翻了一倍。随着移动互联网时代到来，大量碎片化信息造成信息过载，我们每天都在用微信，我相信在座各位的微信里面一定有大量没有阅读的信息，因为你读不过来。大量碎片化信息充斥着销售人员，充斥着我们的客户，营销注意力大量分散。

我们要重新定义营销思维，以前的营销战略是价值获取型。但是后来，企业砸广告、人海战，这些靠花钱做的事情效果越来越低了。我们需要转换为价值创造性的营销战略，两个目的：第一，更有效率，成本更低；第二，在同样的情况下，输出更大的资源，把资源用到合理的地方。销售前端所有信息是来源于客户，但是制造业有一个特点，客户的决策链条比较长，在网上买一个杯子都要经过反复的跟踪，还要经过售后服务。对客户跟进是非常重要的过程，如何快速实现对客户跟进就很有必要。

最有效发现意向客户，用最有效的时间分配跟踪哪些客户，把能力转化成一种知识，以技术为手段，以数据为基础。强调从客户有效数据到后期客户价值不断挖掘和延伸。世界是平的，很多的信息障碍被拆除了，换句话说一秒钟看电视，下一秒钟看手机，我们不再是围绕唯一一个宣传中心。

用户研究的价值和意义包括销售有效性和销售的持续性。广告商的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半。这个就是典型在价值获取型的时候砸广告，那个时候有效果，但是现在随着碎片化、扁平化，很多时候你的信息淹没在大海中，你都不知道谁阅读了或者钱花的有没有效果。我们需要建立客户直联信息反馈。销售有效性体现在两个方面，第一，降低用户的获取成本。以前比销售额，现在比销售效率，也就是从互联网获取客人及销售线索，成本很高。第二，得到客户线索后，哪些客户是目标客户，要精准筛选出来。销售的持续性是成交了以后怎么办？工业品最大的价值在成交之后，也就是增值性的服务，持续发现甄别价值客户，同时我们要持续挖掘客户价值。

很多人说我们有客户姓名、电话、地址，那叫客户档案，不叫客户画像。客户画像一定是要关联业务数据的，通过数据化来真正提炼出共性的东西，描述客户对你有没有价值。比如说，想找一个射术好的客户，看他的射术指数多少。要想到防守好的客户，通过看他的客户画像就可以看出来。客户画像是在现实中对客户的一种描述，要建立数学模型，所有的数据输出或简单或复杂的数据模型。

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