在我之前的文章《论客户关系管理的重要性（上）》中，讲述了销售与客户之间进行单点维护的重要性，以及两个本质。那么接下来，我将花一些篇幅介绍一下，从公司层面，站在管理层的视角，该怎样建设客户关系管理体系，通过完善的流程，让销售加快与客户的签约，并且提高成交概率。
公司层面，怎样建设客户关系管理体系？
身为公司高管，或是销售管理者，我们应该想法设法从流程入手，缩短与客户的成交周期，并且提高客户的签单概率。这就不得不引入一个概念，那就是客户生命周期。客户生命周期理论中，将客户状态分为线索、机会、订单，也就是将获取客户线索到最终成单这一过程进行了细分。而在
客户关系管理体系中，就是需要在每一个过程设定一套标准化的跟进流程，提高向下转化的概率。
比如说，在线索到机会阶段，管理者应该根据过往数据，分析出客户的喜好。如何触达客户？是用短信、还是电话、还是邮件？又或是组织一场线下宣讲会？以什么样的频率跟进？是在短信发送后的一天？还是邮件过后的两天之内？对此，都应该制定出一套标准化的流程。对此，可能不同行业不同类型的客户，都应该采取不同的方法。而标准化指的是总体的标准化，也就是我们要有标准化的意识，但落实到实际情况当中，我们需要通过CRM系统，记录客户信息，并且根据不同的客户标签，对应制定出标准化的方案。
这样一来，线索到机会的转化率就会大大提高，管理者就能充分感受到客户关系管理体系的好处，接下来，就要研究如何促使机会到订单的成交了。