论客户关系管理的重要性(下)

客户关系管理


前不久,我在文章《论客户关系管理的重要性(中)》一文中,论述了企业建立客户关系管理体系的重要性,着重介绍了一下,在线索到机会阶段,企业应该如何通过制定规范化流程,来促成客户转化。那么,今天接下来就要在分析一下,机会阶段到最终成交的过程,应该如何进行管理。

如何在客户关系管理系统中促进机会转化?


客户关系管理系统中,有一个概念,那就是销售漏斗。其中的核心思想,与我之前讲到的类似。简而言之,就是将机会到赢单的过程,进行细分,拆出不同的销售阶段,并通过CRM中的销售漏斗去管理。

怎么拆呢?这里与前文理念有些相似,但也不尽然。机会阶段的拆分,比线索到客户之间的状态类型区分,要更为严谨,所以也更加复杂,也就是说,要更加具备明显的特征。举个例子,销售线索电话打通的可以划分为一个状态,回复邮件就可以设置为另一种状态,但是机会不行。机会类型的划分,需要在管理者建设客户关系管理体系的过程中,去不断的结合实际情况进行摸索,找出这个较为明显的边界,并严格执行。

一共两点。第一是要找出明显的边界,第二是要严格执行,二者缺一不可。阶段的划分,是一件比较困难的事情,需要在实际工作中不断的迭代,寻找边界点。比如说,客户明确表示对产品有需求,告知预算,其实就可以作为一个机会状态。商定签约合同细则、议价等等,都可以作为机会状态,但是从企业的角度来看,应该根据历史情况,找到适合自己业务流程的边界点,并严格执行下去,最终实现签单概率的提升,再结合之前的文章,就是整个客户关系管理体系的一些方法论。