项目管理采购有哪些谈判技巧

  项目成本是项目管理中的重要一环,而成本除了人力,主要就是物质的支出,所以很多项目管理过程中会安排专人负责物资的采购。采购人员在采购物资过程中对花销的控制也是对采购人员能力的考验。下面提到的采购过程中的谈判技巧,对于大家对预算的节省也是大有益处。

项目管理采购有哪些谈判技巧-有谱项目

  一、充分的准备工作

  采购人员需要懂商品的知识、品类市场及价格、品类工序情况状况,本企业情况,本企业所能接受的价格底线与上限;进行准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。以数据和事实,为后期谈判做好充分的准备,提醒自己,用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。

  首先,作为采购人员,在谈判前,你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深“你说的是对的,你很专业内行”的感觉。

  二、谈判的言语态度

  1、一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。

  2、在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。

  3、很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。

  三、成熟的谈判“心计”

  1、抢占主导地位

  善用咨询技术,询问及征求要比论断及攻击更有效。大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力;对方若难以招架,自然会做出让步。

  2、停滞转换策略

  若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。尽量在小处着手瞒住对方,然后渐渐的引导对方满足采购人员的需求,避免对手知道公司的需求;同时,告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。

  3、不懂即时“求助”

  有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

  如此可见,采购技巧主要是与人的沟通,采购人员需要强大的心理素质,灵活的应变能力,不卑不亢的态度,甚至让人看不出真实想法的表情,来在谈判中为项目争取到最大利益。