项目采购人员在谈判时如何做才能争取利益最大化

  在项目管理流程中,项目成本与项目资源都与项目采购息息相关。采购物资的花费、用量等直接影响到项目的整体预算,因此需要大家在前期做好规划,并能找到最佳性价比的物资。

  而要想采购到自己想要的价位,那么除了需要采购人员进行详尽的市场调研去比对外,最主要还需在进行采购时,要有精湛的谈判技巧能够与对方周旋,拿到自己想要的结果。接下来就简单说下,采购人员可以通过哪些谈判方式、注意哪些问题,来争取到采购结果的最大利益呢。


  一、充分市场数据分析做支撑

  作为项目采购人员需要懂商品的知识、品类市场及价格、品类工序情况状况,本企业情况,本企业所能接受的价格底线与上限;能进行准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。以数据和事实,为后期谈判做好充分的准备,提醒自己,用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。

  在谈判前,采购人员要思考:你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深“你说的是对的,你很专业内行”的感觉。

  二、有余地的语言环境更和谐

  一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。

  在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故而采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样双方谈判也会更顺畅。

  很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝、毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。

  三、让对方多讲暴露更多信息

  在谈判时,善用咨询技术,询问及征求要比论断及攻击更有效。大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。

  故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力;对方若难以招架,自然会做出让步。

  四、灵活调整应对策略规避劣势

  若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

  尽量在小处着手瞒住对方,然后渐渐的引导对方满足采购人员的需求,避免对手知道公司的需求。

  同时,告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。

  五、不懂不能乱做决策引发错误

  有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应做的决定。

  此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。

  在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

  很多项目实施的过程就是企业在不停支出的过程,因此节省成本是整个项目进程中大家都需要关注的重点。而作为资源的重要环节——物资采购就是组织最直接的省预算的时候。因此培养采购人员的谈判能力是对企业利益大有好处的事情。